Cum sunt convinși sau păcăliți clienții să facă alegerea corectă?

Un instrument frecvent folosit în afaceri și în convingerea clienților să facă o anumită alegere este acela al schimbului reciproc. Pentru asta se acționează precaut, uneori clientul nici nu trebuie să-și dea seama că este manipulat. Se ia în calcul încă de la început faptul că un client nu va dori să facă un compromis. Un negociator cu experiență nu va aplica o strategie de a face concesie, nu va căuta să cadă imediat la o înțelegere pentru un compromis.

De regulă negociatorii versați știu deja că cea mai bună strategie este aceea de a ține mult la propunerea lor și de a ceda doar foarte puțin atunci când observă că interlocutorul se împotrivește. Această strategie este folosită frecvent de proprietarii de apartamente care negociază prețul de închiriere al locuințelor cu chiriașii. Ei fac o ofertă, țin la preț și când observă că respectivul client vrea să se retragă, îi face altă ofertă care îl încântă pe acesta, îi dă satisfacția că a câștigat. De fapt el nu face decât să-i propună oferta pe care o avea în plan încă de la început.

Și clienții din supermarketuri sunt păcăliți astfel în magazinele comerciale. Așa numitele oferte nu sunt de fapt oferte pentru că prețurile sunt umflate. Se procedează în așa fel încât prețul exact la produse să nu îl știi niciodată și acest lucru este în avantajul furnizorilor și al supermarketurilor. Clienții au senzația că iau produsele la preț mai avantajos, dar de fapt nu este deloc așa. Ori prețul este umflat, ori produsele au un gramaj mai mic, sunt micșorate. Acest lucru este făcut probabil de furnizori, dar avantajele obținute sunt și pentru aceștia și pentru magazine.

Când se fac reduceri la preț, ce se urmărește de fapt? Trebuie să te uiți atent la data de expirare a produselor, deseori produsele cu preț redus mai au o zi de valabilitate. O zi este prea puțin, este posibil ca ele să fie aproape imposibil de a mai fi consumate, mai ales dacă este cazul produselor perisabile, alimentare, lactate, etc.

O strategie folosită în supermarketuri este aceea de a pune termenul de valabilitate pe produse în momentul când sunt transportate din depozit pe rafturi și nu în momentul când ele sunt recepționate, când intră în depozit.

Contează foarte mult și prezentarea produselor. Supermarketurile țin cont de aceste aspecte, de organizarea departamentelor, de semnalizarea unor trasee, de modul cum etichetează produsele, etc. Întotdeauna produsele trebuie plasate strategic să convingă clienții, să fie la vedere pe rafturi practice, elegante, perfecte ca înălțime, rafturi depozitare care să aibă cele mai bune sisteme de prindere, forme simple dar elegante, care să se încadreze perfect în locurile unde vor fi plasate. Contează calitatea lor, rezistența materialelor din care sunt fabricate, deoarece ele trebuie să suporte greutăți considerabile.

Achiziționarea acestor rafturi trebuie făcută cu atenție, pentru că ele au un rol în prezentarea produselor clienților și creșterea vânzărilor.

Ce se mai întâmplă în supermarketuri? Uneori, intenționat sau nu, se uită punerea etichetei pe anumite produse, sau se lipește o etichetă cu un preț care nu este ca în pliantul de prezentarea articolelor promoționale sau a ofertelor. Uneori mărfurile au prețul redus când ajung într-o stare deplorabilă. Dar ce mai contează asta, dacă există oameni care se uită doar la preț și cumpără și așa.

Care e rolul promoțiilor 3+1? Cu siguranță și aici este o strategie de marketing. Se dorește vinderea imediată a unor produse ieftine, de calitate slabă, în cantitate mare. În acest mod clienții nu observă că produsele sunt ieftine. Dacă nu se cumpără nici așa, ele sunt ținute până aproape expiră și apoi sunt vândute la un preț mai mic.

Cum arată carnea de mici sau carnea tocată? Nu ți s-a întâmplat niciodată să cumperi carne de mici care să aibă un gust intens de bicarbonat sau să aibă un miros ciudat? Probabil micii erau făcuți din carnea care nu s-a mai putut vinde sau care a expirat.

Cum arată carnea de pește la raioanele respective cu gheață? Te sfătuim să miroși de fiecare dată peștele pe care îl cumperi, să nu riști să aibă un miros respingător, ochii tulburi, branhiile de culoare închisă. Trebuie să fii atent și la pâinea pe care o cumperi, citește ingredientele și termenul de valabilitate. Și pâinea are o perioadă de valabilitate foarte scurtă. S-a vehiculat că pâinea neagră ar fi falsificată, că se folosește un colorant și făină albă.